Faire du e-commerce B2B avec Shopify consiste à adapter la boutique aux achats professionnels : tarifs négociés, catalogues réservés, comptes entreprises, plusieurs utilisateurs par société et conditions de paiement différentes selon les clients. Shopify propose des fonctions dédiées au B2B, avec un niveau de personnalisation qui varie selon l’abonnement choisi.
Pour une PME qui souhaite vendre à la fois aux particuliers et aux entreprises, Shopify peut centraliser les deux activités. Pour un projet B2B plus complexe, il faut en revanche vérifier les besoins en matière de tarification, de comptes clients, d’ERP, de stocks et de processus de validation avant de choisir la formule.
⚙️ Quel abonnement Shopify choisir pour le B2B ?
Le premier choix concerne le niveau de fonctionnalités nécessaire. Les offres Shopify classiques peuvent convenir pour certains projets B2B, tandis que Shopify Plus cible les entreprises ayant des besoins plus avancés.
| Besoin | Shopify standard | Shopify Plus |
| Vente B2C + B2B | ✅ | ✅ |
| Catalogues B2B | ✅ | ✅ |
| Tarifs spécifiques | ✅ | ✅ |
| Comptes entreprises | ✅ selon configuration | ✅ |
| Paiement différé | Disponible selon configuration | ✅ |
| Gestion complexe des organisations | Limitée | Avancée |
| Hiérarchie siège / filiales | Limitée | ✅ |
| Automatisations avancées | Limitée | ✅ |
| Personnalisation avancée du checkout | Limitée | ✅ |
| Gros volumes | Possible | Adapté |
💡 Shopify Basic, Shopify et Advanced
Les forfaits classiques peuvent suffire lorsqu’une PME souhaite commencer à vendre aux professionnels sans construire une infrastructure e-commerce complexe.
Le besoin peut être relativement simple : un catalogue commun, quelques listes de prix professionnelles, des comptes clients et plusieurs conditions commerciales.
Cette configuration est particulièrement adaptée à une entreprise qui possède déjà une activité B2C et souhaite ajouter un canal B2B à sa boutique.
🏢 Shopify Plus pour les organisations complexes
Shopify Plus devient davantage adapté lorsque l’entreprise gère plusieurs entités, de nombreux comptes professionnels ou des processus commerciaux plus élaborés.
Une entreprise peut par exemple avoir un siège qui contrôle plusieurs filiales avec des utilisateurs différents. Les règles commerciales peuvent également varier selon les entités.
Shopify Plus apporte alors des possibilités supplémentaires concernant les comptes d’entreprise, les automatisations et la personnalisation du parcours d’achat.
👥 Créer les comptes de vos clients professionnels
La première étape consiste à organiser les clients professionnels sous forme de profils d’entreprise.
Une entreprise cliente ne doit pas être considérée comme un simple particulier ayant renseigné une adresse professionnelle. Elle peut regrouper plusieurs collaborateurs et plusieurs lieux de livraison.
🧑💼 Un compte entreprise peut regrouper plusieurs utilisateurs
Prenons une société qui dispose d’un service achats composé de quatre personnes.
Le compte peut être organisé de cette manière :
| Utilisateur | Fonction |
| Acheteur 1 | Passe les commandes |
| Acheteur 2 | Passe les commandes |
| Responsable achats | Contrôle les achats |
| Direction | Validation selon les règles internes |
Cette organisation correspond davantage au fonctionnement d’un achat professionnel qu’à celui d’une boutique B2C classique.
📍 Gérer plusieurs adresses
Une entreprise peut également commander pour plusieurs établissements.
Un même compte peut donc être associé à différentes adresses de livraison, selon les fonctionnalités disponibles dans la configuration Shopify retenue.
Cette possibilité devient particulièrement utile pour les fournisseurs qui travaillent avec des réseaux de magasins, des franchises ou des entreprises possédant plusieurs agences.
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💰 Configurer des prix B2B différents
Le prix unique pour tous les clients constitue rarement une bonne configuration pour une activité B2B.
Un distributeur peut obtenir une remise en fonction de son volume, tandis qu’un grand compte peut disposer d’une grille tarifaire négociée.
📊 Créer des catalogues adaptés aux clients
Une organisation peut par exemple utiliser plusieurs niveaux :
| Client | Prix catalogue | Prix B2B |
| Client standard | 100 € HT | 100 € HT |
| Revendeur | 100 € HT | 90 € HT |
| Grossiste | 100 € HT | 82 € HT |
| Grand compte | 100 € HT | Tarif négocié |
Shopify doit alors associer le bon catalogue au bon compte professionnel.
Le système évite ainsi de créer une boutique différente pour chaque client lorsque les catalogues peuvent être regroupés dans une même infrastructure.
📦 Ajouter des tarifs selon les quantités
Le B2B fonctionne souvent avec des achats en volume.
Une entreprise peut acheter :
1 à 9 unités : 20 €
10 à 49 unités : 18 €
50 à 199 unités : 16 €
200 unités et plus : tarif négocié
Cette logique est particulièrement courante dans la distribution, les fournitures professionnelles, l’industrie ou la vente en gros.
🧾 Configurer le paiement à 30 ou 60 jours
Le paiement immédiat par carte n’est pas toujours adapté aux achats entre entreprises.
Certains clients disposent d’un délai de règlement négocié, par exemple 30 jours ou 60 jours.
🏦 Quels moyens de paiement proposer ?
Une boutique B2B peut proposer plusieurs modes de règlement selon le profil du client.
| Mode de paiement | Utilisation |
| Carte bancaire | Petites commandes |
| Virement | Commandes professionnelles |
| Prélèvement | Clients réguliers |
| Paiement à échéance | Clients avec conditions négociées |
| Bon de commande | Entreprises structurées |
Le paiement différé doit toutefois être associé à une politique de gestion du risque.
Une entreprise qui commande pour 20 000 € avec un règlement à 60 jours crée un encours client. Le marchand doit donc savoir quels clients peuvent bénéficier de cette condition et jusqu’à quel montant.
📋 Organiser les catalogues réservés aux professionnels
Tous les produits ne sont pas nécessairement destinés à tous les clients.
Une entreprise peut avoir :
un catalogue grand public, un catalogue revendeur, un catalogue grossiste et des références réservées à certains comptes.
Shopify permet d’organiser cette logique à travers les catalogues et les règles commerciales disponibles dans la configuration B2B.
🔐 Faut-il créer une boutique privée ?
Pas forcément.
Une entreprise peut conserver une partie publique de son catalogue et réserver certains tarifs ou produits aux clients professionnels connectés.
Cela évite de multiplier les sites et donne à chaque client une expérience correspondant à ses conditions commerciales.
Pour certaines activités, une boutique entièrement réservée aux professionnels peut toutefois être plus adaptée.
⚡ Faciliter les commandes répétitives
Les acheteurs professionnels commandent souvent les mêmes références plusieurs fois.
Un site B2B doit donc réduire le nombre de clics nécessaires pour effectuer un réassort.
🔄 Les fonctions utiles pour les acheteurs
Une boutique B2B peut prévoir :
- recherche par référence ;
- historique des commandes ;
- listes de produits favoris ;
- réassort ;
- commandes en quantité ;
- recherche rapide dans le catalogue ;
- import de références selon les outils disponibles ;
- demandes de devis.
Prenons le cas d’un restaurateur qui commande chaque mois 40 références auprès du même fournisseur. Lui demander de parcourir à nouveau toutes les catégories n’apporte aucune valeur.
L’accès à l’historique des commandes et aux références habituelles réduit considérablement le temps nécessaire pour passer une nouvelle commande.
📦 Connecter Shopify aux stocks
Le stock devient plus délicat lorsqu’une entreprise vend simultanément aux particuliers et aux professionnels.
Une référence affichant 100 unités disponibles ne doit pas être vendue deux fois si les données de stock ne sont pas synchronisées.
🔄 Shopify, ERP et WMS
Pour une PME disposant d’un système de gestion des stocks, l’architecture peut ressembler à :
Shopify → ERP → WMS → préparation → expédition
Les informations peuvent circuler dans les deux sens :
| Information | Utilité |
| Stock disponible | Affichage sur Shopify |
| Commande | Transmission à l’ERP |
| Préparation | Gestion logistique |
| Expédition | Mise à jour du client |
| Retour | Réintégration du stock |
| Facture | Gestion comptable |
Pour quelques centaines de références, une configuration relativement simple peut suffire. Avec plusieurs milliers de produits et plusieurs entrepôts, les interfaces entre les outils deviennent beaucoup plus importantes.
🔗 Connecter Shopify au CRM et à l’ERP
Une boutique B2B ne doit pas nécessairement fonctionner seule.
Les données commerciales peuvent être reliées au CRM, tandis que les commandes, stocks et factures peuvent être envoyés vers l’ERP.
📊 Quelles données synchroniser ?
Un projet B2B peut notamment synchroniser :
| Donnée | Destination |
| Fiche entreprise | CRM |
| Contact | CRM |
| Commande | ERP |
| Stock | ERP / WMS |
| Prix | ERP / Shopify |
| Facture | ERP / comptabilité |
| Historique d’achat | CRM |
| Conditions commerciales | CRM / ERP |
Cette architecture devient particulièrement utile lorsqu’une entreprise dispose déjà d’une équipe commerciale qui négocie les tarifs avec les clients.
Le site e-commerce devient alors un canal de commande supplémentaire plutôt qu’un système parallèle.
🧮 Calculer le prix B2B avec la TVA
Le prix B2B doit être présenté avec une logique adaptée aux professionnels.
Une entreprise française peut notamment raisonner en prix HT, tandis que le montant TTC reste nécessaire selon le parcours d’achat et les obligations applicables.
Pour une activité européenne, la gestion de la TVA devient encore plus importante. Les règles peuvent varier selon le pays du vendeur, celui du client et la nature de l’opération.
Le paramétrage fiscal doit donc être vérifié avant la mise en production de la boutique.
🛠️ Mettre en place Shopify B2B étape par étape
La création de la boutique peut suivre un ordre relativement simple.
1. Définir les profils clients
Commencez par identifier les catégories de clients :
revendeurs, grossistes, PME, grands comptes, distributeurs ou professionnels indépendants.
2. Définir les grilles tarifaires
Associez ensuite les tarifs à chaque catégorie ou compte selon les accords commerciaux.
3. Construire les catalogues
Déterminez les produits visibles par chaque groupe de clients et les éventuelles références réservées.
4. Configurer les conditions de paiement
Définissez les moyens de paiement disponibles et les éventuels délais accordés aux clients professionnels.
5. Créer les comptes entreprises
Ajoutez les sociétés clientes, leurs adresses et leurs utilisateurs.
6. Connecter les outils métiers
Si nécessaire, reliez Shopify au CRM, à l’ERP, au WMS ou aux outils comptables.
7. Tester les parcours
Il faut ensuite effectuer des commandes avec plusieurs profils : client standard, revendeur, grand compte et utilisateur secondaire.
Chaque profil doit afficher le bon catalogue, le bon prix, les bonnes conditions de paiement et les bonnes informations de livraison.
🔍 Exemple de configuration Shopify B2B
Prenons une entreprise qui vend du matériel professionnel à 500 sociétés.
Elle pourrait organiser sa boutique de cette manière :
| Fonction | Configuration |
| Catalogue | 3 000 références |
| Client standard | Tarif public |
| Revendeur | -10 % |
| Grossiste | -18 % |
| Grand compte | Prix contractuels |
| Commande | Paiement immédiat ou différé |
| Utilisateurs | Plusieurs par entreprise |
| Stocks | Synchronisés avec l’ERP |
| Facturation | ERP |
| Historique | Accessible au compte client |
Un tel fonctionnement évite aux commerciaux de saisir manuellement chaque commande passée par téléphone ou par email.
Le commercial peut conserver son rôle sur les négociations et les comptes importants, tandis que les commandes répétitives passent directement par la boutique.