L’Incoterm EXW (Ex Works), traduit par « À l’usine », fait partie des règles Incoterms® 2020 publiées par la Chambre de commerce internationale (ICC). Il prévoit que le vendeur livre la marchandise en la mettant à disposition de l’acheteur dans un lieu convenu, généralement son usine, son atelier ou son entrepôt. Le vendeur n’est alors tenu ni de charger la marchandise sur le véhicule de collecte ni d’effectuer les formalités de dédouanement à l’exportation.
EXW est l’Incoterm qui impose le moins d’obligations au vendeur et transfère une grande partie des frais et des risques à l’acheteur. Cette répartition peut simplifier certaines ventes nationales, mais elle présente des difficultés dans les échanges internationaux, notamment pour les formalités douanières et la justification de l’exonération de TVA à l’exportation.
📦 Que signifie EXW dans le commerce international ?
EXW signifie Ex Works. Le vendeur remplit son obligation de livraison lorsqu’il met les marchandises à la disposition de l’acheteur au lieu convenu, sans avoir à les charger sur le moyen de transport qui vient les récupérer.
Le lieu de livraison doit être précisé dans le contrat ou la commande. Il peut s’agir d’une usine, d’un entrepôt ou d’un autre site identifié.
Par exemple, une entreprise française vend des composants à un acheteur étranger selon la règle EXW. Elle prépare les marchandises et les met à disposition dans son entrepôt. L’acheteur organise ensuite la collecte, le chargement, le transport, les formalités d’exportation et celles d’importation.
Cette règle s’applique à tous les modes de transport : routier, ferroviaire, aérien, maritime ou multimodal.
⚖️ Quelles sont les obligations du vendeur et de l’acheteur en EXW ?
La principale particularité d’EXW est la répartition des tâches entre les parties. Le vendeur prépare les marchandises et les met à disposition. L’acheteur organise pratiquement toute la chaîne logistique à partir de ce point.
| Étape ou obligation | Vendeur | Acheteur |
| Emballage habituel des marchandises | ✅ Oui | ❌ Non |
| Vérification et identification des marchandises | ✅ Oui | ❌ Non |
| Mise à disposition au lieu convenu | ✅ Oui | ❌ Non |
| Chargement sur le véhicule | ❌ Pas d’obligation | ✅ À organiser |
| Préacheminement et transport principal | ❌ Non | ✅ Oui |
| Assurance transport | ❌ Pas d’obligation | ✅ À envisager |
| Formalités douanières à l’export | ❌ Pas d’obligation | ✅ À organiser |
| Formalités douanières à l’import | ❌ Non | ✅ Oui |
| Droits et taxes à l’importation | ❌ Non | ✅ Oui |
| Déchargement à destination | ❌ Non | ✅ À organiser |
Le tableau présente la répartition générale prévue par EXW. Les obligations exactes doivent être examinées au regard du contrat, du lieu convenu et des règles applicables dans les pays concernés.
🏭 Les obligations du vendeur
Le vendeur doit notamment :
- préparer les marchandises conformément au contrat ;
- assurer l’emballage habituel nécessaire à leur transport, lorsque celui-ci est requis ;
- mettre les marchandises à disposition à la date ou dans le délai convenu ;
- informer l’acheteur de la mise à disposition ;
- fournir les documents commerciaux prévus au contrat, notamment la facture.
Le vendeur n’est normalement pas tenu d’organiser le transport ni de charger les marchandises sur le véhicule de l’acheteur. Il n’a pas non plus l’obligation de souscrire une assurance transport.
🚛 Les obligations de l’acheteur
L’acheteur prend en charge l’organisation logistique dès la mise à disposition des marchandises. Il doit notamment :
- organiser la collecte et le chargement ;
- choisir le transporteur ;
- payer le préacheminement et le transport principal ;
- accomplir les formalités douanières à l’exportation et à l’importation ;
- régler les droits et taxes applicables ;
- organiser le déchargement à destination ;
- supporter les risques à partir du moment où la livraison EXW est réalisée.
En pratique, l’acheteur doit vérifier qu’il est juridiquement en mesure d’effectuer les formalités d’exportation dans le pays de départ. Cette condition peut rendre EXW difficile à appliquer à une vente internationale.
📍 À quel moment les risques sont-ils transférés en EXW ?
Le transfert des risques est un point majeur de l’Incoterm EXW. Il intervient lorsque les marchandises sont mises à la disposition de l’acheteur au lieu convenu, sans chargement sur le véhicule.
À partir de cet instant, l’acheteur supporte généralement les conséquences d’une perte ou d’une détérioration accidentelle des marchandises, sous réserve des circonstances et des règles juridiques applicables.
Exemple : un acheteur fait venir un camion dans l’entrepôt du vendeur. Les marchandises sont prêtes et mises à disposition. Pendant leur chargement, un colis tombe et se détériore. Avec EXW, le risque a en principe déjà été transféré à l’acheteur avant le début du chargement.
La situation peut néanmoins devenir plus complexe si le vendeur participe matériellement au chargement. Sa responsabilité éventuelle en cas de faute, de dommage ou d’accident doit alors être examinée selon les circonstances, le contrat et le droit applicable. Le transfert des risques prévu par EXW ne supprime pas automatiquement toute responsabilité du vendeur.
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💶 Qui paie le transport, l’assurance et les frais de douane en EXW ?
EXW laisse à l’acheteur la majeure partie des dépenses liées à l’expédition.
| Poste de dépense | Partie qui le prend généralement en charge |
| Préparation et emballage habituel | Vendeur |
| Collecte et chargement | Acheteur, selon l’organisation retenue |
| Transport intérieur au départ | Acheteur |
| Transport international | Acheteur |
| Assurance des marchandises | Acheteur, si souscrite |
| Formalités d’exportation | Acheteur, sous réserve de la réglementation locale |
| Droits et taxes à l’importation | Acheteur |
| Transport intérieur à destination | Acheteur |
| Déchargement final | Acheteur, selon le contrat de transport |
L’acheteur doit calculer le coût total de l’opération, et pas seulement le prix de vente indiqué par le fournisseur. Le transport, la manutention, les formalités douanières, l’assurance et les éventuels frais de stockage peuvent modifier sensiblement le coût final.
⚠️ Les principaux risques de l’Incoterm EXW
🚧 Le chargement peut provoquer un litige
EXW prévoit que le vendeur n’est pas tenu de charger la marchandise. Pourtant, dans la pratique, certains vendeurs aident le transporteur à charger les palettes ou les cartons.
Cette intervention peut créer un désaccord si un dommage survient pendant la manutention. Le transfert des risques et la responsabilité pour une faute ne sont pas la même chose : il faut examiner qui a effectué l’opération, dans quelles conditions et avec quels moyens.
Pour limiter les litiges, les parties ont intérêt à définir clairement qui réalise le chargement, qui fournit les équipements et qui assume les conséquences d’un incident. Si le vendeur doit charger les marchandises, un autre Incoterm peut être plus adapté.
🧾 La preuve d’exportation et le risque de TVA
Dans une vente internationale au départ d’un pays de l’Union européenne, l’exonération de TVA à l’exportation dépend notamment du respect des conditions fiscales et de la capacité à justifier la sortie des marchandises du territoire concerné.
Avec EXW, le vendeur ne contrôle pas directement les formalités d’exportation et ne dispose pas nécessairement de tous les justificatifs douaniers. Si les documents nécessaires manquent, il peut rencontrer des difficultés pour démontrer que les conditions d’exonération sont remplies.
L’application de la TVA dépend toutefois de la situation, du pays concerné et des règles fiscales en vigueur. Il est donc prudent de vérifier les exigences documentaires avec le service comptable ou un spécialiste en douane avant de choisir EXW.
🌍 Les formalités d’exportation peuvent bloquer l’expédition
Dans certains pays, une entreprise étrangère qui n’est pas établie localement ne peut pas déposer elle-même la déclaration d’exportation, ou doit passer par un représentant habilité.
L’acheteur peut alors se retrouver dans l’impossibilité de respecter les obligations que lui attribue EXW. La marchandise risque d’attendre dans l’entrepôt jusqu’à ce qu’une solution soit trouvée.
Avant de conclure la vente, il faut vérifier qui peut légalement réaliser la déclaration d’exportation et quels documents seront nécessaires. Cette vérification est particulièrement importante lorsque le vendeur et l’acheteur sont établis dans des pays différents.
📄 EXW n’est pas toujours adapté au crédit documentaire
Dans une opération financée par crédit documentaire (Credoc), la banque exige la présentation de documents précis pour autoriser le paiement. Or, EXW n’impose pas au vendeur de prendre en charge le transport ni de fournir un document de transport attestant de l’expédition.
Le vendeur peut donc ne pas être en mesure de produire les documents exigés par le crédit documentaire, selon les conditions prévues. Les parties doivent coordonner l’Incoterm avec les exigences bancaires avant de signer le contrat.
🔄 EXW ou FCA : quel Incoterm choisir ?
Pour les exportations internationales, FCA (Free Carrier) constitue souvent une alternative plus pratique à EXW. Avec FCA, le vendeur effectue les formalités d’exportation, ce qui facilite généralement la gestion douanière et la constitution du dossier d’export.
La différence dépend aussi du lieu de livraison choisi :
- FCA dans les locaux du vendeur : le vendeur charge les marchandises sur le véhicule fourni par l’acheteur. Le risque est transféré une fois le chargement effectué.
- FCA dans un autre lieu convenu : le vendeur remet les marchandises au transporteur ou à la personne désignée par l’acheteur, selon les modalités prévues par FCA.
| Critère | EXW | FCA |
| Chargement dans les locaux du vendeur | Pas à la charge du vendeur | À la charge du vendeur lorsque la livraison FCA a lieu dans ses locaux |
| Formalités d’exportation | Acheteur | Vendeur |
| Transport principal | Acheteur | Acheteur |
| Transfert des risques | Mise à disposition au lieu convenu | Livraison au transporteur ou à la personne désignée, selon le lieu convenu |
| Utilisation à l’international | Peut être compliquée | Souvent plus adaptée |
FCA ne convient pas automatiquement à toutes les opérations. Le lieu de livraison, les exigences du transport et les responsabilités contractuelles doivent être définis précisément.
🌐 Dans quels cas utiliser EXW ?
EXW peut convenir lorsque l’acheteur est en mesure de gérer la collecte et les formalités, et que les contraintes douanières restent limitées.
Il peut notamment être envisagé pour :
- une vente nationale avec enlèvement par le client ;
- une vente régionale sans formalités d’exportation complexes ;
- un acheteur qui dispose de ses propres moyens logistiques ;
- une opération dans laquelle les parties souhaitent limiter les obligations du vendeur.
En revanche, pour une exportation internationale, EXW doit être choisi avec prudence. Lorsque l’acheteur ne peut pas effectuer les formalités d’exportation ou que le vendeur doit charger les marchandises, FCA est souvent plus cohérent avec la réalité opérationnelle.