Pour une équipe commerciale de cinq personnes, Pipedrive et HubSpot répondent à deux approches assez différentes. Pipedrive privilégie la gestion des opportunités, la visibilité sur le pipeline et la simplicité de prise en main. HubSpot propose une plateforme plus large, capable de réunir ventes, marketing, service client et gestion des contacts.
Pour une petite équipe qui cherche avant tout à organiser ses prospects, suivre les opportunités et savoir précisément où en est chaque affaire, Pipedrive constitue généralement une option plus directe. À l’inverse, une entreprise qui souhaite réunir acquisition, e-mail marketing, vente et relation client dans un même environnement peut trouver davantage d’intérêt à HubSpot.
Pipedrive convient-il mieux à une équipe commerciale de cinq personnes ?
Pipedrive a été pensé autour d’une idée relativement simple : permettre aux commerciaux de visualiser leurs affaires et de les faire progresser dans un pipeline. Cette orientation se ressent dès l’utilisation du logiciel. Les opportunités sont présentées sous forme d’étapes, ce qui permet à chaque membre de l’équipe de savoir rapidement quels prospects viennent d’être contactés, lesquels sont en phase de qualification, quelles propositions ont été envoyées et quelles ventes approchent de leur finalisation.
Pour une équipe de cinq personnes, cette simplicité peut avoir une réelle valeur. Il n’est pas nécessaire de déployer une architecture CRM particulièrement complexe pour commencer à travailler. Chaque commercial peut retrouver ses contacts, ses activités, ses rendez-vous et ses opportunités depuis un environnement conçu autour de la vente. Le responsable commercial dispose de son côté d’une vision globale du portefeuille et peut identifier les affaires en attente ou les prospects qui n’ont pas été relancés.
Cette approche convient particulièrement aux entreprises B2B dont le cycle commercial repose sur des échanges avec des prospects, des rendez-vous, des propositions commerciales et plusieurs relances. Une agence, un cabinet de conseil, une société informatique ou une entreprise proposant des prestations aux professionnels peuvent ainsi structurer leur processus commercial sans multiplier les outils.
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Une interface pensée autour du pipeline commercial
Le pipeline constitue l’un des éléments les plus importants de Pipedrive. Chaque opportunité avance d’une étape à l’autre selon l’organisation commerciale retenue par l’entreprise. Une équipe peut par exemple créer des étapes telles que « Nouveau prospect », « Premier contact », « Rendez-vous », « Proposition envoyée » et « Négociation ».
Cette organisation permet de visualiser immédiatement le volume d’affaires présent à chaque niveau. Pour une équipe réduite, ce fonctionnement est particulièrement lisible : le responsable commercial peut voir les opportunités de chacun sans devoir parcourir plusieurs tableaux ou modules.
Pipedrive propose également des outils d’automatisation, de reporting et de gestion des activités. L’intérêt n’est pas nécessairement de tout automatiser dès le départ. Une petite équipe peut commencer avec une configuration simple, puis ajouter progressivement les éléments nécessaires à son organisation.
Un coût plus facile à maîtriser pour cinq utilisateurs
Le prix constitue un autre élément à examiner. Les offres d’entrée de gamme de Pipedrive se situent généralement autour d’une quinzaine d’euros par utilisateur et par mois, selon la formule retenue et les conditions tarifaires en vigueur.
Pour cinq personnes, le coût de base reste donc relativement accessible. Il faut toutefois tenir compte des éventuelles options supplémentaires, de la périodicité de facturation et des besoins en automatisation ou en reporting avancé.
| Critère | Pipedrive | HubSpot |
| Cible naturelle | Équipes commerciales | Entreprises avec plusieurs fonctions |
| Pipeline commercial | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
| Prise en main | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
| Marketing | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Service client | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Automatisation | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Évolutivité | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Simplicité pour 5 commerciaux | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
| Coût de depart | Généralement accessible | Gratuit possible, puis coûts variables selon les modules |
HubSpot apporte une approche beaucoup plus large
HubSpot ne se présente pas uniquement comme un CRM destiné aux commerciaux. La plateforme peut réunir plusieurs activités autour d’une même base de contacts : marketing, ventes, service client, contenu et automatisation.
Cette architecture peut être intéressante pour une entreprise de cinq personnes qui ne veut pas uniquement gérer ses opportunités commerciales. Une petite structure qui possède un site générant des prospects, une newsletter, des campagnes d’e-mailing et une équipe commerciale peut avoir intérêt à centraliser ces activités.
L’avantage apparaît notamment lorsqu’un prospect découvre l’entreprise grâce à un contenu, remplit un formulaire, reçoit plusieurs communications marketing puis entre dans le processus commercial. Les différentes interactions peuvent être regroupées autour de la fiche du contact.
Pour une entreprise qui souhaite construire un véritable dispositif d’acquisition autour de son CRM, HubSpot offre donc un périmètre beaucoup plus large que celui d’un simple outil de gestion des ventes.
La version gratuite peut constituer une première étape
HubSpot possède une particularité intéressante pour les petites équipes : certaines fonctions sont accessibles gratuitement. Cela permet de commencer avec un CRM sans engager immédiatement un budget important.
Mais il faut être attentif à l’évolution des besoins. Une entreprise peut démarrer avec les fonctions gratuites, puis avoir besoin de modules ou de niveaux d’abonnement supplémentaires pour accéder à certaines capacités avancées.
Le raisonnement doit donc porter sur le coût total correspondant aux besoins réels, et pas uniquement sur le prix affiché pour commencer.
Une équipe de cinq personnes peut ainsi trouver HubSpot très intéressant au départ, puis constater que certaines fonctions recherchées nécessitent une formule supérieure. Cette progression doit être anticipée avant de faire son choix.
Pipedrive ou HubSpot pour gérer les prospects ?
La réponse dépend principalement de la manière dont les prospects arrivent dans l’entreprise.
Si les prospects sont principalement obtenus par prospection commerciale, recommandations, appels, LinkedIn ou rendez-vous, Pipedrive peut parfaitement convenir. L’équipe peut enregistrer les contacts, créer les opportunités, attribuer les affaires aux commerciaux et organiser les prochaines actions.
Si les prospects arrivent en revanche par plusieurs canaux numériques, HubSpot devient particulièrement intéressant. Le CRM peut alors servir de point de rassemblement pour les formulaires du site, les campagnes marketing, les communications avec les prospects et les activités commerciales.
Prenons deux entreprises de cinq personnes.
La première possède cinq commerciaux qui prospectent des entreprises par téléphone et LinkedIn. Elle reçoit quelques demandes de contact par mois et son principal besoin consiste à ne laisser aucune opportunité sans relance. Pipedrive répond très directement à ce besoin.
La seconde possède une équipe commerciale réduite mais génère plusieurs centaines de contacts grâce à son site, ses contenus et ses campagnes e-mail. Elle veut segmenter les prospects, créer des scénarios marketing et transmettre certains contacts aux commerciaux. HubSpot devient alors beaucoup plus intéressant.
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Le pipeline commercial ne suffit pas toujours
Un CRM ne doit pas être choisi uniquement en fonction de son apparence ou de son nombre de fonctions. Le véritable sujet est l’organisation commerciale que l’entreprise veut mettre en place.
Avec cinq utilisateurs, une erreur fréquente consiste à déployer un logiciel beaucoup trop complexe par rapport au fonctionnement réel de l’équipe. Si les commerciaux doivent remplir de nombreux champs après chaque interaction, renseigner plusieurs modules et suivre des procédures difficiles à retenir, l’adoption risque de devenir compliquée.
À l’inverse, un CRM trop simple peut rapidement devenir insuffisant lorsque l’entreprise commence à développer son marketing ou son service client.
Il faut donc trouver un équilibre entre simplicité immédiate et capacité d’évolution.
| Besoin d’une équipe de 5 personnes | Solution à privilégier |
| Gestion des prospects et opportunités | Pipedrive |
| Pipeline commercial très visuel | Pipedrive |
| Suivi des relances | Pipedrive |
| Prospection B2B | Pipedrive |
| Marketing automatisé | HubSpot |
| Formulaires et acquisition web | HubSpot |
| E-mail marketing avancé | HubSpot |
| Service client intégré | HubSpot |
| Centralisation marketing + ventes | HubSpot |
| Démarrage avec un budget réduit | Selon les besoins, HubSpot peut être intéressant grâce à son offre gratuite |
Quel CRM choisir pour une équipe commerciale de cinq personnes ?
Pipedrive pour une organisation centrée sur la vente
Pipedrive paraît particulièrement adapté lorsque les cinq utilisateurs sont principalement des commerciaux et que leur activité repose sur un processus de vente relativement classique.
Le logiciel permet de créer un pipeline correspondant au cycle de vente de l’entreprise, d’attribuer les opportunités, de programmer les actions et d’obtenir une vision claire des affaires en cours.
Cette approche évite également de surcharger l’équipe avec des fonctions dont elle n’a pas besoin.
Une société qui veut avant tout mieux organiser ses ventes peut donc commencer par Pipedrive sans chercher à transformer son CRM en plateforme marketing complète.
HubSpot pour réunir plusieurs activités
HubSpot prend davantage de sens lorsque le CRM doit devenir une plateforme commune aux différents services.
Une entreprise peut ainsi souhaiter réunir la base de contacts, le marketing, les ventes, le site web, les formulaires, les campagnes e-mail et le service client. Dans cette configuration, la largeur de l’écosystème HubSpot devient un avantage.
Le temps de configuration et d’apprentissage peut toutefois être supérieur. Pour cinq utilisateurs, il faut donc déterminer si les fonctions supplémentaires seront réellement utilisées.
Le prix ne doit pas être le seul critère
Le calcul du coût d’un CRM ne se résume pas à multiplier le prix d’une licence par cinq. Il faut également prendre en compte le temps consacré à la configuration, à la formation, à l’importation des données et à la création des processus internes.
Un CRM à faible coût peut devenir cher si son administration demande beaucoup de temps. À l’inverse, une solution plus complète peut être intéressante si elle évite de payer plusieurs logiciels séparément.
Pour une équipe de cinq personnes, il est donc utile de dresser un inventaire des outils déjà utilisés : emailing, formulaires, calendrier, automatisation, service client, reporting et gestion des contacts. Si HubSpot peut remplacer plusieurs solutions, son coût doit être évalué à l’échelle de l’ensemble du système.